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Jul
27
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Cómo obtener resultados rentables en eventos de networking |
Artículo especial
El sitio Entrepreneur.com publicó un interesante artículo de Ivan Misner, fundador y Presidente de BNI, una de las organizaciones de networking de negocios más importantes del mundo, en el que analiza cuáles son las mejores maneras de maximizar los resultados en un evento de este tipo. El principal concepto que Misner remarca es que el evento de networking es el medio y no la meta en el desarrollo de los negocios.
El error más común es asistir a este tipo de eventos, y más aún, asistir a todos los que sea posible en un corto tiempo y desesperadamente intentar captar nuevos negocios. El resultado no será para nada rentable: se mantendrán ocupados conociendo tanta gente nueva que nunca podrán tener tiempo de seguir y cultivar las relaciones, lo que resulta esencial para concretar un negocio con alguien que se acaba de conocer.
Evidentemente, conocer a nuevas personas es algo integral del networking, pero Misner señala que es importante recordar el motivo que llevó a querer conocer nuevas personas y que es “el desarrollo de una relación profesional con personas con las que se profundizará con el tiempo en una relación de confianza que finalmente conducirá a un intercambio mutuamente beneficioso”.
Uno de los consejos que Misner brinda se aplica en el momento de conocer a alguien por primera vez. En dicho momento es aconsejable enfocarse en la relación potencial que se puede formar. El experto remarca que puede ser difícil suprimir las tendencias de querer negociar, es importante no fijarse como meta, en esta etapa, la venta o promoción de servicios o productos. Misner cita una frase ilustrativa: “No es necesario venderle a los amigos” y es así, en esta instancia, lo importante es conocerse y establecer un vínculo.
Esto, por supuesto, no significa que nunca conseguirá vender algo a las personas que conozca en reuniones de networking, lo que significa es que es necesario emplear un enfoque diferente. Lo primordial es saber que las instancias de networking no son ni para cerrar negocios ni para conocer miles de personas, sino que lo principal es crear y desarrollar relaciones que formen la base para luego cimentar los negocios y lograr cerrarlos con seguridad.
Un tip muy interesante que ofrece Misner es ser diferente. En un espacio repleto de gente que en su mayoría, intenta hacer lo mismo, lo ideal es distinguirse. Y una forma de hacerlo es realizándole a un nuevo contacto buenas preguntas y tomando el tiempo de escuchar las respuestas. ¿Cómo identificamos una buena pregunta? Es sencillo, una buena pregunta será aquella que haga hablar a la persona de si misma mientras lo ayuda a entender de qué trata su negocio.
Otra de las ventajas de realizar “buenas preguntas” es que no sólo son una forma de iniciar la relación, sino que le quita la responsabilidad de mantener la conversación. Las recomendaciones de Misner se aplican especialmente para industrias altamente competitivas, por lo que resultan ideales para el sector del juego online y afiliados, en el que cada vez se realizan más eventos de este tipo, convocando a los principales representantes a nivel internacional.
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